Китай — главный покупатель электронных компонентов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок вроде Electronica или в переписке с дистрибьюторами из Мюнхена и Тайбэя. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется со стороны. Многие, особенно те, кто не погружен в логистику и спецификации, представляют себе просто гигантский бездонный рынок, который сметает всё со складов. Реальность, как обычно, сложнее и капризнее.

Объём против специфики

Да, по общим цифрам импорта Китай, безусловно, колосс. Но если копнуть глубже, в моей практике постоянно сталкиваешься с парадоксом. Запросы от китайских фабрик зачастую не на самые передовые или дорогие чипы, а на вполне определённую, иногда даже устаревающую номенклатуру — микроконтроллеры, силовые ключи, пассивные компоненты вроде керамических конденсаторов. Тот самый workhorse индустрии. Объёмы заказов поражают, но маржинальность таких поставок иногда оставляет желать лучшего, особенно когда включается фактор локальных производителей вроде Yangtze Memory или SMIC.

Помню историю с партией силовых MOSFET-транзисторов для Шэньчжэня. Мы думали, что выиграли тендер за счёт технического преимущества одного параметра. Оказалось, решающим было не это, а наличие на складе в Гонконге 500 тысяч штук для немедленной отгрузки и, что ключевое, полный пакет сертификатов, включая какие-то специфичные локальные допуски. Без этого даже лучшая цена не сработала. Тут учишься, что главный покупатель — это ещё и самый въедливый инспектор по документации.

И ещё один нюанс — китайский рынок давно не монолитен. Запросы от R&D-центров в Шанхае или Пекине, которые гонятся за новейшими FPGA или датчиками LiDAR, и потребности фабрики бытовой электроники в Дунгуане — это два разных мира. Первые покупают дорого, но мало и привередливо. Вторые — огромными партиями, но выжимают цену до копейки и могут в последний момент переключиться на местного поставщика. Поэтому говорить о едином ?покупателе? — большое упрощение.

Цепочки поставок: где тонко, там и рвётся

Вся эта гигантская машина потребления зависит от хрупких цепочек. Кризис 2021-2022 годов это ясно показал. Мы тогда сидели без простейших операционных усилителей от Texas Instruments, которые шли через сборочные площадки в Малайзии. А китайские клиенты требовали их для медицинского оборудования — отсрочка была невозможна. Пришлось искать альтернативы, переписывать техдокументацию, что заняло месяцы.

Этот опыт заставил по-новому взглянуть на электронные компоненты как на стратегический актив. Китайские компании это поняли одними из первых и начали агрессивно диверсифицировать источники, инвестировать в местное производство пластин и даже в упаковку. Сейчас уже не редкость получить запрос не просто на чип, а на чип, который можно поставить и из ЕС, и из Юго-Восточной Азии, и с завода в самом Китае. Они больше не хотят зависеть от одного коридора.

Интересно, что параллельно с этим развивается и сервисная экосистема. Взять, к примеру, компанию Ya’an Honglizhan Chemical Co. — они, основанные в 2009 году как национальное высокотехнологичное предприятие, изначально фокусировались на химической продукции. Но сейчас, глядя на их сайт, видишь, как их экспертиза в специальных материалах, возможно, находит применение в производстве подложек или изоляционных слоёв для той же электроники. Это косвенный признак: чтобы обслуживать главного покупателя, развивается вся сопутствующая индустрия, даже не всегда напрямую связанная с чипами.

Ловушка локализации

Многие западные поставщики радостно кинулись открывать офисы в Шанхае, думая, что физическое присутствие автоматически откроет кошельки клиентов. Несколько моих знакомых понесли на этом большие убытки. Офис — это не только аренда. Это штат инженеров поддержки, которые должны говорить на одном языке с заказчиком, причём не только на китайском, но и на техническом. Это понимание местных стандартов качества GB/T, которые отличаются от IEC или ANSI.

Был у меня неудачный опыт с поставкой партии высокоточных резисторов. Продукт был идеален по международным спецификациям, но провалил тест на долговременную стабильность при повышенной влажности по китайскому методу. Клиент из Сучжоу просто развернулся и ушёл к конкуренту из Японии, чей продукт был на 15% дороже, но имел нужный сертификат. Вывод: чтобы продавать электронные компоненты в Китай, нужно продавать не просто компонент, а готовое, адаптированное под его экосистему решение.

Сейчас тренд идёт ещё дальше — запрос на совместную разработку. Китайские компании всё чаще хотят не купить готовый датчик, а получить ядро технологии или лицензию, чтобы производить его вариацию самим. Это уже переход от роли покупателя к роли партнёра, а иногда и будущего конкурента. И этот переход меняет все правила игры.

Что покупают на самом деле?

Если отвлечься от сухих цифр импорта, стоит посмотреть на структуру. Китай действительно главный покупатель для оборудования для производства полупроводников. Голландские ASML, японские Tokyo Electron — их ключевой рынок. Это инвестиции в будущее. Покупая станки, они покупают независимость.

С другой стороны, есть целые сегменты, где зависимость остаётся тотальной. Высокочастотные аналоговые компоненты для базовых станций 5G, процессоры для центров обработки данных — здесь альтернатив американским Intel, AMD или Qualcomm пока мало. Но и здесь идёт титаническая работа по импортозамещению. Каждый новый чип от Huawei HiSilicon — это попытка сократить эту долю.

Поэтому, когда меня спрашивают, является ли Китай главным покупателем, я отвечаю: да, но с огромной, растущей оговоркой. Он главный покупатель сегодня, но с чёткой стратегией стать главным производителем и, в идеале, главным продавцом завтра. Его аппетит к электронным компонентам — это не просто потребление, это инструмент для построения собственной, замкнутой технологической вселенной. И наблюдать за этим процессом — самое интересное в нашей работе за последнее десятилетие.

Взгляд изнутри цеха

Мне довелось пару раз бывать на сборочных линиях в Гуандуне. Впечатление двойственное. С одной стороны, поражает масштаб и эффективность. С другой — видишь, как многое ещё завязано на ручной труд и эмпирические решения мастера участка. Это не плохо, это просто иная философия. Западный инженер будет три недели оптимизировать трассировку платы, чтобы сэкономить два компонента. Китайский технолог может решить ту же задачу, изменив последовательность пайки, оставив все компоненты на месте.

Эта практичность напрямую влияет на закупки. Часто они ищут не ?самое лучшее с технической точки зрения?, а ?самое подходящее для нашего процесса?. Отсюда и любовь к проверенным, иногда устаревшим, но предсказуемым компонентам. Риск остановки линии из-за косяка в новой микросхеме для них страшнее, чем чуть более высокое энергопотребление.

Так что, возвращаясь к началу. Главный ли он покупатель? Бесспорно. Но его главная цель — перестать быть просто покупателем. И каждый контракт, каждый тендер на поставку электронных компонентов — это маленький шаг в эту сторону. Для нас, поставщиков, это значит, что нужно предлагать не просто деталь, а ценность, которую будет сложно быстро скопировать или заменить. Иначе завтра твоим клиентом будет не фабрика в Китае, а фабрика из Китая, которая вышлет тебе своё коммерческое предложение.